Πολλές επιχειρήσεις κάνουν βασικά λάθη κατά τον προϋπολογισμό για το μάρκετινγκ που οδηγούν σε χαμένα χρήματα και χαμένες ευκαιρίες.
«Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά δεν σκέφτονται αρκετά το μάρκετινγκ τους», λέει η Mallika Kazim , ανώτερη σύμβουλος επιχειρήσεων στην BDC που ειδικεύεται στο μάρκετινγκ. “Ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είναι ένα σημαντικό εργαλείο για να κατανοήσετε τι κάνετε και πώς να έχετε καλύτερα αποτελέσματα.”
Ο Kazim λέει ότι κάθε επιχείρηση πρέπει να ακολουθήσει αυτά τα πέντε βήματα για να προγραμματίσει τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ.
1. Καθορίστε τη στρατηγική της επιχείρησής σας και το σχέδιο μάρκετινγκ
Ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είναι απλώς ένα εργαλείο που σας βοηθά να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους. Εάν οι στόχοι σας δεν είναι ξεκάθαροι, πρέπει να κάνετε ένα βήμα πίσω και να συνεργαστείτε με την ομάδα σας για να αναπτύξετε μια ενημερωμένη επιχειρηματική στρατηγική . Θα πρέπει να περιλαμβάνει στόχους για τους επόμενους μήνες και χρόνια και ένα σχέδιο δράσης για την επίτευξή τους.
“Δεν μπορείτε να κάνετε έναν προϋπολογισμό μάρκετινγκ εάν δεν ξέρετε πού πηγαίνει η επιχείρησή σας”, λέει ο Kazim. “Για να λειτουργήσει καλά το μάρκετινγκ, χρειάζεστε ένα σταθερό επιχειρηματικό σχέδιο .”
Πρέπει επίσης να δημιουργήσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ ως μέρος της επιχειρηματικής σας στρατηγικής. Θα πρέπει να διευκρινίζει πώς το μάρκετινγκ θα σας βοηθήσει να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους. Εδώ ορίζετε την επωνυμία σας, τη θέση του προϊόντος, τους πελάτες-στόχους και το ταξίδι αγοράς τους, το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και τις προσφορές των ανταγωνιστών.
Ο προϋπολογισμός μάρκετινγκ είναι απλώς ένα εργαλείο που σας βοηθά να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους. Εάν οι στόχοι σας δεν είναι ξεκάθαροι, πρέπει να κάνετε ένα βήμα πίσω και να συνεργαστείτε με την ομάδα σας για να αναπτύξετε μια ενημερωμένη επιχειρηματική στρατηγική . Θα πρέπει να περιλαμβάνει στόχους για τους επόμενους μήνες και χρόνια και ένα σχέδιο δράσης για την επίτευξή τους.
“Δεν μπορείτε να κάνετε έναν προϋπολογισμό μάρκετινγκ εάν δεν ξέρετε πού πηγαίνει η επιχείρησή σας”, λέει ο Kazim. “Για να λειτουργήσει καλά το μάρκετινγκ, χρειάζεστε ένα σταθερό επιχειρηματικό σχέδιο .”
Πρέπει επίσης να δημιουργήσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ ως μέρος της επιχειρηματικής σας στρατηγικής. Θα πρέπει να διευκρινίζει πώς το μάρκετινγκ θα σας βοηθήσει να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους. Εδώ ορίζετε την επωνυμία σας, τη θέση του προϊόντος, τους πελάτες-στόχους και το ταξίδι αγοράς τους, το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και τις προσφορές των ανταγωνιστών.
2. Προσδιορίστε τις τρέχουσες δαπάνες μάρκετινγκ
Στη συνέχεια, καθορίστε τι ξοδεύετε αυτήν τη στιγμή στο μάρκετινγκ. Αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει μια λεπτομερή ανάλυση όλων όσων δαπανάτε για την προώθηση της επιχείρησής σας, συμπεριλαμβανομένων:
ψηφιακές και παραδοσιακές διαφημίσεις
προσωπικό μάρκετινγκ (εσωτερικό ή εξωτερικό)
ψηφιακά στοιχεία (ο ιστότοπός σας, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η παραγωγή περιεχομένου)
εργαλεία διαχείρισης μάρκετινγκ (δηλαδή, υπηρεσίες ανάλυσης ή εφαρμογές αυτοματισμού μάρκετινγκ)
εκδηλώσεις και εξασφαλίσεις μάρκετινγκ (π.χ. εμπορικές εκθέσεις, περίπτερα, διαφημιστικά είδη, μπροσούρες, επαγγελματικές κάρτες, επιγραφές, δείγματα)
χορηγίες και άλλες προσπάθειες επωνυμίας
«Πολλές δαπάνες μάρκετινγκ ταξινομούνται εσφαλμένα στους προϋπολογισμούς», λέει ο Kazim. «Πολλές επιχειρήσεις δεν θεωρούν εμπορικές εκθέσεις, χορηγίες ή ψηφιακό περιεχόμενο ως μάρκετινγκ , αλλά είναι».
Είναι σημαντικό να συμπεριλάβετε πολλές λεπτομέρειες. Για παράδειγμα, θα πρέπει να αναλύσετε τις δαπάνες διαφημίσεων σε υποκατηγορίες, όπως το Google AdWords, οι διαφημίσεις Facebook, οι διαφημίσεις σε εφημερίδες, οι διαφημιστικές πινακίδες και οι τοποθετήσεις χορηγιών εκδηλώσεων.
Στη συνέχεια, καθορίστε τι ξοδεύετε αυτήν τη στιγμή στο μάρκετινγκ. Αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνει μια λεπτομερή ανάλυση όλων όσων δαπανάτε για την προώθηση της επιχείρησής σας, συμπεριλαμβανομένων:
ψηφιακές και παραδοσιακές διαφημίσεις
προσωπικό μάρκετινγκ (εσωτερικό ή εξωτερικό)
ψηφιακά στοιχεία (ο ιστότοπός σας, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, η παραγωγή περιεχομένου)
εργαλεία διαχείρισης μάρκετινγκ (δηλαδή, υπηρεσίες ανάλυσης ή εφαρμογές αυτοματισμού μάρκετινγκ)
εκδηλώσεις και εξασφαλίσεις μάρκετινγκ (π.χ. εμπορικές εκθέσεις, περίπτερα, διαφημιστικά είδη, μπροσούρες, επαγγελματικές κάρτες, επιγραφές, δείγματα)
χορηγίες και άλλες προσπάθειες επωνυμίας
«Πολλές δαπάνες μάρκετινγκ ταξινομούνται εσφαλμένα στους προϋπολογισμούς», λέει ο Kazim. «Πολλές επιχειρήσεις δεν θεωρούν εμπορικές εκθέσεις, χορηγίες ή ψηφιακό περιεχόμενο ως μάρκετινγκ , αλλά είναι».
Είναι σημαντικό να συμπεριλάβετε πολλές λεπτομέρειες. Για παράδειγμα, θα πρέπει να αναλύσετε τις δαπάνες διαφημίσεων σε υποκατηγορίες, όπως το Google AdWords, οι διαφημίσεις Facebook, οι διαφημίσεις σε εφημερίδες, οι διαφημιστικές πινακίδες και οι τοποθετήσεις χορηγιών εκδηλώσεων.
3. Μετρήστε την αποτελεσματικότητα των δαπανών σας
Παρακολουθήστε για να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα των δαπανών σας—για παράδειγμα, ποσοστά μετατροπών, δεδομένα επισκεψιμότητας ιστότοπου ή δημιουργία δυνητικών πελατών.
Εάν δεν παρακολουθείτε καμία μέτρηση, τώρα είναι η ώρα να ξεκινήσετε. «Δεν μπορείτε να καταλάβετε την απόδοση επένδυσης (ROI) εάν δεν παρακολουθείτε αυτά τα πράγματα», λέει ο Kazim.
Οι μετρήσεις που επιλέγετε πρέπει να συνδέονται με τους βασικούς δείκτες απόδοσης . Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να προωθήσετε την επωνυμία σας, μπορείτε να παρακολουθείτε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, τα ποσοστά εγκατάλειψης και τη μετατροπή των επισκεπτών του ιστότοπου σε πελάτες που πληρώνουν. Εάν πρόκειται να πραγματοποιήσετε εμπορικές εκθέσεις , μπορείτε να παρακολουθείτε τον αριθμό των παραγγελιών ή των υποψήφιων πελατών μέσω email που λάβατε στην έκθεση και να τα συγκρίνετε με το κόστος της έκθεσης.
Παρακολουθήστε για να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα των δαπανών σας—για παράδειγμα, ποσοστά μετατροπών, δεδομένα επισκεψιμότητας ιστότοπου ή δημιουργία δυνητικών πελατών.
Εάν δεν παρακολουθείτε καμία μέτρηση, τώρα είναι η ώρα να ξεκινήσετε. «Δεν μπορείτε να καταλάβετε την απόδοση επένδυσης (ROI) εάν δεν παρακολουθείτε αυτά τα πράγματα», λέει ο Kazim.
Οι μετρήσεις που επιλέγετε πρέπει να συνδέονται με τους βασικούς δείκτες απόδοσης . Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να προωθήσετε την επωνυμία σας, μπορείτε να παρακολουθείτε την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, τα ποσοστά εγκατάλειψης και τη μετατροπή των επισκεπτών του ιστότοπου σε πελάτες που πληρώνουν. Εάν πρόκειται να πραγματοποιήσετε εμπορικές εκθέσεις , μπορείτε να παρακολουθείτε τον αριθμό των παραγγελιών ή των υποψήφιων πελατών μέσω email που λάβατε στην έκθεση και να τα συγκρίνετε με το κόστος της έκθεσης.
4. Βελτιστοποιήστε τις προσπάθειές σας
Με αυτές τις πληροφορίες στο χέρι, θα μπορείτε να δημιουργήσετε έναν προϋπολογισμό μάρκετινγκ για το επόμενο έτος. Δείτε τις τρέχουσες δαπάνες σας για κάθε στοιχείο γραμμής και ρωτήστε εάν πρέπει να αλλάξετε το ποσό για να ταιριάζει με τα σχέδια ανάπτυξής σας . Ένα βασικό στοιχείο είναι το ROI κάθε δραστηριότητας.
Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά 20%, ίσως χρειαστεί να αναβαθμίσετε τον ιστότοπό σας, να αγοράσετε περισσότερες διαφημίσεις ή να προσλάβετε περισσότερο προσωπικό μάρκετινγκ. Σκεφτείτε τόσο τις γρήγορες νίκες όσο και τις πιο μακροπρόθεσμες τακτικές για την επίτευξη των επιχειρηματικών σας στόχων.
Λάβετε πληροφορίες από την ομάδα πωλήσεών σας για το πώς να στοχεύσετε καλύτερα τις δαπάνες μάρκετινγκ. Μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τις δαπάνες σας με τους μέσους όρους του κλάδου για να δείτε πώς συγκρίνετε με παρόμοιες επιχειρήσεις. Μιλήστε επίσης τακτικά με πελάτες για να τους ρωτήσετε πώς τα πάτε σχετικά με τις προσφορές των προϊόντων σας, τις τιμές και την αξία που τους προσφέρετε.
Ο Kazim χρησιμοποιεί μια προσέγγιση 70-20-10 για να καθοδηγήσει τις δαπάνες μάρκετινγκ.
Το 70% θα πρέπει να πηγαίνει σε δραστηριότητες με αποδεδειγμένα αποτελέσματα για την επιχείρησή σας, το 20% σε προσπάθειες που θα μπορούσαν να είναι αποτελεσματικές αλλά δεν είναι τόσο βέβαιες και το 10% σε νέες και μη δοκιμασμένες δραστηριότητες.
Μαλλίκα Καζίμ
Ανώτερος Σύμβουλος Επιχειρήσεων
Με αυτές τις πληροφορίες στο χέρι, θα μπορείτε να δημιουργήσετε έναν προϋπολογισμό μάρκετινγκ για το επόμενο έτος. Δείτε τις τρέχουσες δαπάνες σας για κάθε στοιχείο γραμμής και ρωτήστε εάν πρέπει να αλλάξετε το ποσό για να ταιριάζει με τα σχέδια ανάπτυξής σας . Ένα βασικό στοιχείο είναι το ROI κάθε δραστηριότητας.
Για παράδειγμα, εάν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε τις πωλήσεις κατά 20%, ίσως χρειαστεί να αναβαθμίσετε τον ιστότοπό σας, να αγοράσετε περισσότερες διαφημίσεις ή να προσλάβετε περισσότερο προσωπικό μάρκετινγκ. Σκεφτείτε τόσο τις γρήγορες νίκες όσο και τις πιο μακροπρόθεσμες τακτικές για την επίτευξη των επιχειρηματικών σας στόχων.
Λάβετε πληροφορίες από την ομάδα πωλήσεών σας για το πώς να στοχεύσετε καλύτερα τις δαπάνες μάρκετινγκ. Μπορείτε επίσης να συγκρίνετε τις δαπάνες σας με τους μέσους όρους του κλάδου για να δείτε πώς συγκρίνετε με παρόμοιες επιχειρήσεις. Μιλήστε επίσης τακτικά με πελάτες για να τους ρωτήσετε πώς τα πάτε σχετικά με τις προσφορές των προϊόντων σας, τις τιμές και την αξία που τους προσφέρετε.
Ο Kazim χρησιμοποιεί μια προσέγγιση 70-20-10 για να καθοδηγήσει τις δαπάνες μάρκετινγκ.
Το 70% θα πρέπει να πηγαίνει σε δραστηριότητες με αποδεδειγμένα αποτελέσματα για την επιχείρησή σας, το 20% σε προσπάθειες που θα μπορούσαν να είναι αποτελεσματικές αλλά δεν είναι τόσο βέβαιες και το 10% σε νέες και μη δοκιμασμένες δραστηριότητες.
Μαλλίκα Καζίμ
Ανώτερος Σύμβουλος Επιχειρήσεων
5. Παρακολουθήστε και δώστε καθοδήγηση
Μόλις οριστεί ο προϋπολογισμός σας, παρακολουθείτε τακτικά τις μετρήσεις και τις πραγματικές δαπάνες σας —μία φορά το μήνα ή τουλάχιστον ανά τρίμηνο— και πραγματοποιήστε τυχόν απαραίτητες προσαρμογές με βάση την αποτελεσματικότητα διαφόρων δραστηριοτήτων.
Επίσης, ελέγχετε τακτικά με τις ομάδες μάρκετινγκ και διαφήμισης. Το σχέδιο μάρκετινγκ σας είναι λιγότερο πιθανό να πετύχει τους στόχους του εάν δεν τους δώσετε ενεργή καθοδήγηση. «Το προσωπικό μάρκετινγκ και οι συνεργάτες των πρακτορείων συχνά δεν λαμβάνουν την υποστήριξη ή τις πληροφορίες που χρειάζονται για να κάνουν τη δουλειά τους όσο το δυνατόν καλύτερα», λέει ο Kazim. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πρέπει να δώσει στρατηγική κατεύθυνση. Δεν πρέπει να είναι περίπτωση να το ορίσετε και να το ξεχάσετε για τοποθετήσεις διαφημίσεων. Κάθε τοποθέτηση πρέπει να έχει έναν στόχο να αποφέρει έσοδα στην εταιρεία».
Η ομάδα μάρκετινγκ πρέπει να γνωρίζει για τη στρατηγική της επιχείρησής σας και το σχέδιο μάρκετινγκ, το ημερολόγιο προώθησης των πωλήσεών σας, το χρονοδιάγραμμα κυκλοφορίας του προϊόντος, τους πελάτες-στόχους και μια λίστα με εκδηλώσεις που υποστηρίζετε.
«Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά περιμένουν την τελευταία στιγμή για να δώσουν στην ομάδα μάρκετινγκ σημαντικές πληροφορίες», λέει ο Kazim. «Δεν καταλαβαίνουν ότι χρειάζεται χρόνος για να γίνει η δουλειά».
Μόλις οριστεί ο προϋπολογισμός σας, παρακολουθείτε τακτικά τις μετρήσεις και τις πραγματικές δαπάνες σας —μία φορά το μήνα ή τουλάχιστον ανά τρίμηνο— και πραγματοποιήστε τυχόν απαραίτητες προσαρμογές με βάση την αποτελεσματικότητα διαφόρων δραστηριοτήτων.
Επίσης, ελέγχετε τακτικά με τις ομάδες μάρκετινγκ και διαφήμισης. Το σχέδιο μάρκετινγκ σας είναι λιγότερο πιθανό να πετύχει τους στόχους του εάν δεν τους δώσετε ενεργή καθοδήγηση. «Το προσωπικό μάρκετινγκ και οι συνεργάτες των πρακτορείων συχνά δεν λαμβάνουν την υποστήριξη ή τις πληροφορίες που χρειάζονται για να κάνουν τη δουλειά τους όσο το δυνατόν καλύτερα», λέει ο Kazim. Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης πρέπει να δώσει στρατηγική κατεύθυνση. Δεν πρέπει να είναι περίπτωση να το ορίσετε και να το ξεχάσετε για τοποθετήσεις διαφημίσεων. Κάθε τοποθέτηση πρέπει να έχει έναν στόχο να αποφέρει έσοδα στην εταιρεία».
Η ομάδα μάρκετινγκ πρέπει να γνωρίζει για τη στρατηγική της επιχείρησής σας και το σχέδιο μάρκετινγκ, το ημερολόγιο προώθησης των πωλήσεών σας, το χρονοδιάγραμμα κυκλοφορίας του προϊόντος, τους πελάτες-στόχους και μια λίστα με εκδηλώσεις που υποστηρίζετε.
«Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων συχνά περιμένουν την τελευταία στιγμή για να δώσουν στην ομάδα μάρκετινγκ σημαντικές πληροφορίες», λέει ο Kazim. «Δεν καταλαβαίνουν ότι χρειάζεται χρόνος για να γίνει η δουλειά».
Πηγή: bdc
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου