Πριν τα παρατήσετε

Του Richard Branson

Ερώτηση: Είμαι ένας νέος επιχειρηματίας που δραστηριοποιείται στις πωλήσεις ποπκόρν σε μια μικρή πόλη. Έχει περάσει μεγάλο διάστημα, αλλά ακόμα δεν έχω αρκετά κέρδη. Να τα παρατήσω;
Kimosop Kibert, Κένυα 

Απάντηση: Kimosop, λυπάμαι που βρίσκεσαι σε αυτή την άσχημη θέση – η στιγμή που είσαι έτοιμος να αποδεχθείς την ήττα σου είναι πάντα σκληρή. Παρότι δεν γνωρίζω πολλά για την

αγορά ποπκόρν της Κένυας, η Virgin έχει κάνει δουλειές στη χώρα σου και πριν από μερικά χρόνια ανοίξαμε ένα θέρετρο για σαφάρι στα νοτιοδυτικά, που ονομάζεται Mahali Mzuri.

Ο πυρήνας της πρόκλησης που αντιμετωπίζεις τώρα είναι το αν θα συνεχίσεις να διατηρείς την αρχική επιχειρηματική σου ιδέα ή αν θα την προσαρμόσεις στις ανάγκες των πελατών σου. 

Αυτό ίσως αποδειχθεί μια δύσκολη κίνηση, καθώς πολλοί νέοι επιχειρηματίες ξεκινούν έχοντας μια δική τους άποψη για το πώς μπορούν να λειτουργήσουν την επιχείρησή τους καλύτερα από τους άλλους. 

Όμως είναι ανώφελο να προσπαθεί κάποιος να διατηρεί μια προσέγγιση η οποία αποτυγχάνει να του δώσει επαρκή κέρδη ή να οδηγήσει την εταιρεία του μπροστά. 

Όταν δίνεις το είναι σου στη δουλειά σου, είναι πολύ δύσκολο να την εγκαταλείψεις.

 Μια από τις πιο δύσκολες στιγμές στην καριέρα μου έλαβε τόπο στις αρχές της δεκαετίας του '90, όταν η British Airways διέθεσε όλους τους πόρους της για να θέσει εκτός παιχνιδιού τη Virgin Atlantic. Ήταν τότε που συνειδητοποιήσαμε ότι αν θα θέλαμε να υπερασπιστούμε την αεροπορική εταιρεία θα χρειαζόμασταν πολλά χρήματα. 

Η μοναδική μας λύση ήταν να πουλήσουμε τη δισκογραφική Virgin Records, την εταιρεία στην οποία ξεκίνησαν την καριέρα τους ορισμένοι από τους πιο εμβληματικούς καλλιτέχνες της γενιάς μας και μας καθιέρωσε σαν brand name. 

Είχα λατρέψει κάθε στιγμή της δημιουργίας και της διεύθυνσης της Virgin Records. Έσφιγγα τα δόντια όταν υπέγραφα τα έγγραφα της πώλησης γιατί δεν μου ήταν καθόλου εύκολο, αλλά έπρεπε να γίνει. Αν είχα αρνηθεί ή καθυστερήσει την πώληση, το πιθανότερο είναι ότι το Virgin Group θα ήταν μια σκιά της εταιρείας που είναι σήμερα. Για αυτόν τον λόγο μια μέρα του 1992 περπατούσα στο Λονδίνο με δάκρυα στα μάτια, παρά το γεγονός ότι στην τσέπη είχα μια επιταγή για 1 δισ. δολάρια. 

Πριν πετάξεις λευκή πετσέτα, θα πρέπει να θέσεις στον εαυτό σου κάποιες ερωτήσεις, ασχέτως του τομέα που δραστηριοποιείσαι – είτε πουλάς ποπκόρν ή Porche. 

Έκανες την έρευνα της αγοράς σου, ανακάλυψες τι ψάχνουν οι πελάτες σου; 

Τους πρόσφερες κάτι το οποίο δεν βρίσκεται ήδη στην αγορά; 

Και πιθανώς το πιο σημαντικό, η δική σου επιχείρηση κάνει τη διαφορά γι’ αυτούς; 

Εάν είσαι ικανοποιημένος με το προϊόν σου, με την προώθησή του, με το μάρκετινγκ και την εξυπηρέτηση των πελατών, τότε σκέψου προσεκτικά πώς και πότε οι περιστασιακοί σου πελάτες αγοράζουν το προϊόν που προσφέρεις. Εάν είναι δυνατόν, να επιδιώξεις το προϊόν σου να βρεθεί στα χέρια των πελατών σου τη στιγμή που αυτοί το έχουν ανάγκη. 

Εάν η επιχείρησή σου δεν κάνει τη διαφορά στις ζωές των πελατών σου, εξέτασε την πιθανότητα να βοηθήσεις την κοινότητα που ζεις με έναν τρόπο που θα εμπλέκει την επιχείρησή σου. 

 Αν δεν ξέρεις από πού να ξεκινήσεις, κάνε μια αρχή μέσω των social media. Μπορεί να φαντάζει αποκαρδιωτικό να ξεκινήσεις έχοντας έναν πολύ μικρό αριθμό ακολούθων, αλλά αν τους δώσεις την απαιτούμενη προσοχή αυτό πολύ γρήγορα θα αλλάξει – η αλληλεπίδραση με πιθανούς πελάτες είναι "χρυσός". 

Χρησιμοποίησέ τους για να βρεις τη "φωνή" της εταιρείας σου, αλλά και για να ανακαλύψεις τι θέλουν ως πελάτες. Κάνε γνωστό σε όλους τι προσφέρεις, έτσι ώστε όταν θα έρθουν στο μαγαζί σου να γνωρίζουν εκ των προτέρων. 

Τέλος, δεν υπάρχει κανένα υποκατάστατο για την καινοτομία. Εάν νιώθεις αποκαρδιωμένος επειδή υπάρχει κορεσμός στην αγορά από τα προϊόντα των μεγαλύτερων ανταγωνιστών σου, τότε θα σου πω ότι θα πρέπει να ελπίζεις για αυτό. 

Θυμάμαι ότι πριν από πάρα πολύ καιρό υπήρχαν μεγαλοστελέχη και ειδικοί στον χώρο των αερομεταφορών που πίστευαν ότι γνώριζαν την αγορά. 

Που πίστευαν ότι μια νέα αεροπορική εταιρεία όπως η Virgin Atlantic, που τη διοικούσε μια εταιρεία που το υπόβαθρό της ήταν η μουσική βιομηχανία δεν θα μπορούσε να επιβιώσει. 

Όμως οι φρέσκες απόψεις μας και ο μοναδικός τρόπος με τον οποίο είδαμε τα ταξίδια μας έφεραν την επιτυχία. Τώρα η Virgin έχει τρεις αεροπορικές εταιρείες, ενώ πολλοί από τους ανταγωνιστές μας έμειναν χωρίς δουλειά. 

Να θυμάσαι ότι πάντα μπορείς να έχεις μια νέα άποψη για ένα παλιό προϊόν. 

Τι γεύση έχει το ποπκόρν σου; 

Ποια είναι η σύγκριση των γεύσεων που εσύ προσφέρεις με αυτές που ήδη βρίσκονται στην αγορά; Φουσκώνει καλά; 

Και το πιο σημαντικό: Οι πελάτες σου στους οποίους αρέσει το ποπκόρν λαμβάνουν από εσένα αυτό που θέλουν, όταν το θέλουν και όπως το θέλουν; 

Εάν τηρείς αυτούς τους βασικούς κανόνες, η εταιρεία σου πώλησης ποπκόρν θα έχει ένα "χολιγουντιανό" φινάλε.

* O Richard Branson είναι ο ιδρυτής της Virgin Group και εταιρειών όπως οι Virgin Atlantic, Virgin America, Virgin Mobile και Virgin Active. Διατηρεί blog στη διεύθυνση www.virgin.com/richard-branson/blog. Ακολουθήστε τον στο Twitter στο twitter.com/richardbranson.

capital.gr