Οι ακλόνητες αρχές του μάρκετινγκ

Α. Χ. Παπανδρόπουλος

Κατά τον Sergio Zyman, πρώην αντιπρόεδρο του τμήματος αγοράς και προώθησης πωλήσεων της Coca-Cola Company, ο οποίος αναδιάρθρωσε την παγκόσμια οργάνωση μάρκετινγκ της εταιρείας του, οι ακόλουθες αρχές αποτελούν και κλειδιά επιτυχίας για μια εταιρεία με διεθνείς φιλοδοξίες, γι’ αυτό και τις παραθέτουμε:

• 
Ο μοναδικός σκοπός του μάρκετινγκ είναι να πουλά περισσότερο προϊόν, σε περισσότερους ανθρώπους, συχνότερα: και σε τιμές που να εγγυώνται επαρκή κερδοφορία για την πρόοδο και την ανάπτυξη της επιχείρησης. Δεν υπάρχει κανένας άλλος λόγος να κάνετε μάρκετινγκ.
• 
Το μάρκετινγκ είναι σοβαρή υπόθεση στο επιχειρείν και, κατ’ αναλογία, το σοβαρό επιχειρείν σχετίζεται με το μάρκετινγκ.
• 
Το μάρκετινγκ δεν είναι μαγεία και οι marketers δεν ευνοούν τους εαυτούς τους όταν προσποιούνται ότι είναι. Δεν υπάρχει τίποτε το μυστηριώδες στην τεχνική αυτή, που είναι αποφασιστικός συντελεστής επιχειρηματικής επιτυχίας.
• 
Το μάρκετινγκ είναι επαγγελματική αρχή. Δεν μπορείτε να το αφήσετε στα χέρια κάποιου που δεν είναι επαγγελματίας.
• 
Στην αγορά σήμερα ισχύει η δημοκρατία του καταναλωτή. Οι καταναλωτές έχουν επιλογές, οπότε οι marketers πρέπει να τους πουν πώς θα επιλέξουν.
• 
Σχεδιάστε το στόχο σας και κάντε ένα πλάνο του πού θέλετε να είστε - και όχι του πού νομίζετε ότι μπορείτε να φθάσετε.
• 
Από τη στιγμή που έχετε έναν προορισμό, αναπτύξτε μια στρατηγική για να τον φθάσετε.
• 
Η στρατηγική είναι το αφεντικό. Μην το ξεχνάτε ποτέ. Η στρατηγική είναι αυτό που ελέγχει οτιδήποτε «επικοινωνεί». Μπορείτε να αποφασίσετε να αλλάξετε τη στρατηγική σας, αλλά δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς αυτήν.
• 
Το μάρκετινγκ είναι επιστήμη. Έχει να κάνει με πειράματα, μετρήσεις, αναλύσεις, βελτιώσεις και ακυρώσεις. Συνεπώς, θα πρέπει να είστε πρόθυμοι να αλλάζετε άποψη.
• 
Υπολογίστε τι θέλουν οι καταναλωτές και έτσι φτιάξτε αυτό που προσφέρετε ή υπολογίστε τι μπορείτε να προσφέρετε. Στη συνέχεια, καταστήστε το επιθυμητό. Αλλά να θυμάστε ότι το πρώτο είναι πολύ πιο εύκολο από το τελευταίο.
• 
Μετρήστε κάθε brand και κάθε περιοχή μάρκετινγκ. Να το κάνετε συστηματικά και συχνά, τουλάχιστον σε μηνιαία βάση. Το μάρκετινγκ πρέπει να δημιουργεί αποτελέσματα.
• 
Κάντε ερωτήσεις. Να είστε καλά πληροφορημένοι, αχόρταγα περίεργοι και δημιουργικοί. Η δημιουργικότητα είναι μια διαδικασία καταστροφής των παλαιών ιδεών, αλλά αυτό δεν πρέπει να σας προβληματίζει καθόλου. Κάθε μέρα είναι μια καινούργια μέρα.
• 
Η ομοιότητα δεν πουλά. Η αξία του προϊόντος σας θα καθορίζεται από τη διαφοροποίησή του έναντι του ανταγωνισμού, με τρόπους που σχετίζονται με τους καταναλωτές.
• 
Χτίστε τα brands σας χρησιμοποιώντας όλα τα στοιχεία της εικόνας: εμπορικό σήμα, εικόνα προϊόντος, εικόνα του χρήστη, εικόνα της χρήσης και συνδεδεμένη εικόνα.
• 
Χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα μέτρα και σταθμά. Δώστε έμφαση στα κέρδη, όχι στον όγκο· στην πραγματική κατανάλωση, όχι στο μερίδιο αγοράς· στο μερίδιο των μελλοντικών αγορών, όχι στην αναγνωσιμότητα του brand.
• 
Συνεχίστε να δίνετε στους πελάτες σας ολοένα και περισσοτέρους λόγους να αγοράζουν. Τους χρειάζεστε, για να επανέρχονται συχνότερα και να αγοράζουν περισσότερο προϊόν σε υψηλότερες τιμές.
• 
Να κάνετε τοπικό μάρκετινγκ. Πρέπει να δίνετε σε όλους τους καταναλωτές σας κάτι που τους προσελκύει προσωπικά. Τα παγκόσμια brands φτιάχνονται από πολλά ισχυρά τοπικά brands.
• 
Να ψαρεύετε εκεί όπου υπάρχουν ψάρια. Συγκεντρώστε τις προσπάθειες των πωλήσεών σας σε καταναλωτές που επιθυμούν και είναι σε θέση να αγοράσουν το προϊόν σας. Τμηματοποιήστε την αγορά, γεγονός που θα σας βοηθήσει να αναγνωρίσετε τους πιο κερδοφόρους στόχους.
• 
Είναι σημαντικά ευκολότερο να διευρύνετε την καταναλωτική συμπεριφορά από το να διδάξετε μία καινούργια ή να την αλλάξετε.

businessnews.gr/prosopa