H οδυνηρή πραγματικότητα είναι η ολοένα και πιο έντονη έλλειψη ρευστότητας, που έχει σαν αποτέλεσμα τη συνεχιζόμενη διόγκωση της μείωσης της αγοραστικής δύναμης των καταναλωτών, με οδυνηρό αντίκτυπο στους τζίρους, ενώ απειλεί τη βιωσιμότητα των καταστημάτων λιανικής πώλησης παντός είδους καταναλωτικών αγαθών, και πολύ περισσότερο αυτών της ένδυσης και υπόδησης. Με αυτό υπόψη, πιστεύω ότι επιβάλλεται η αναζήτηση νέων πρακτικών τρόπων πώλησης και εξυπηρέτησης των πελατών από μέρους των λιανοπωλητών.
Είναι κατανοητές μέχρι ενός σημείου οι συνεχείς περίοδοι προσφορών, αλλά έχω την αίσθηση ότι η οικονομική κρίση και η έλλειψη ρευστότητας καταναλωτών αλλά και επιχειρήσεων, έχουν επηρεάσει την κρίση των λιανοπωλητών. Έτσι δεν φαίνεται να αναζητούν άλλες πρακτικές λύσεις, καταφεύγοντας στις προσφορές στα είδη ένδυσης και υπόδησης ως πανάκεια για τον κλάδο αυτό.
Ένας επιτυχημένος μάνατζερ και μέντορας μου, με τον οποίο είχα τη τύχη να συνεργαστώ στα πρώτα μου βήματα, έλεγε «όταν δεν μπορείς να κερδίσεις έναν καταναλωτή, τον εκπαιδεύεις».
Δεν είναι τυχαίο ότι στην υπόλοιπη Ευρώπη, και ιδιαίτερα στις ΗΠΑ, παρά τις αρκετά δύσκολες συνθήκες που επικρατούν στις λιανικές αγορές τους, διατηρούν ένα επίπεδο ανταγωνισμού που δεν στηρίζεται μόνο στις προσφορές, αλλά στους διευρυμένους εναλλακτικούς τρόπους προσέλκυσης και εξυπηρέτησης των πελατών τους.
Ένας από τους τρόπους αυτούς, είναι το “Customer Lay Away Plan”. Δηλαδή ένα σχέδιο, όπου ο πελάτης μπορεί να επιλέξει ένα ή και περισσότερα προϊόντα και το κατάστημα να τα βάλει στην άκρη, εντάσσοντάς τον σε ένα σύντομο πρόγραμμα αποπληρωμής – εντός συγκεκριμένου χρόνου – χωρίς ο πελάτης να υποχρεούται να καταβάλει άμεσα ένα συγκεκριμένο ποσό για την αγορά τους.
Το σχέδιο αυτό, είναι τόσο διαδεδομένο όσο και επιτυχημένο, και σε περιόδους ύφεσης ενδεχομένως να είναι πιο αποτελεσματικό από τις προσφορές με δόσεις – μέσω πιστωτικών καρτών – οι οποίες στο τέλος της ημέρας έχουν μεγαλύτερο κόστος για τον καταναλωτή, αλλά και για τον επιχειρηματία. Και αυτό, δεδομένου ότι το “Lay Away Plan” στηρίζεται στην καταβολή μικροδόσεων με μετρητά μόνο.
Το σκεπτικό του σχεδίου στηρίζεται στη λογική ότι ακόμα και όταν ο πελάτης εισέρχεται σε ένα κατάστημα, χωρίς πρόθεση να αγοράσει κάτι, μόνο για να δει τα προϊόντα, η ενημέρωσή του για την ύπαρξη αυτού του εναλλακτικού σχεδίου από τους πωλητές του καταστήματος, μπορεί να του δώσει μια απρόσμενη λύση ώστε να επιλέξει οποιοδήποτε προϊόν ή προϊόντα επιθυμεί, δίνοντας μια μικρή προκαταβολή, με τη δέσμευση ότι τα επιλεγμένα προϊόντα παραμένουν στο κατάστημα για το διάστημα που ορίζει το σχέδιο. Η διάρκεια μπορεί να είναι 10, 20 ή ακόμα και 30 ημέρες και ο πελάτης έχει τη δυνατότητα να περνάει όποια ημέρα επιθυμεί από το κατάστημα και να καταβάλει κάποιο (όχι συγκεκριμένο) ποσό, μέχρι την ημέρα που εκπνέει η συμφωνημένη προθεσμία, ώστε να αποπληρώσει τα είδη που έχει συμφωνήσει και να τα πάρει μαζί του. Φυσικά, εννοείται πως η ενημέρωση των καταναλωτών δεν αρκεί να γίνεται από τους πωλητές, αλλά θα πρέπει να διαφημίζεται η ύπαρξη αυτού του σχεδίου, με δημιουργικό τρόπο, σε εμφανή σημεία του καταστήματος. Και βεβαίως χρειάζεται ένα λογισμικό διαχείρισής του.
Η λύση αυτή αποτελεί εδώ και πάρα πολλά χρόνια μια πάγια και δημοφιλή πρακτική των πολυκαταστημάτων της Νέας Υόρκης, του Μανχάταν και των προαστίων, καθώς και άλλων μικρών και μεγάλων πόλεων των Ηνωμένων Πολιτειών. Και αν κάποτε, τα αποκλειστικά καταστήματα πώλησης επωνύμων ενδυμάτων, μεγάλων και γνωστών σχεδιαστών, σνόμπαραν την πρακτική αυτή βασιζόμενα στους «rich and famous» πελάτες τους, σήμερα, πιστέψτε με, την ακολουθούν ευλαβικά και με σχετική διακριτικότητα – και καλά κάνουν. Διότι είναι καταστροφικό τα επώνυμα προϊόντα ενός σχεδιαστή διεθνούς φήμης, με αναμφισβήτητη προστιθεμένη αξία, να πωλούνται σε προσφορές και εκπτώσεις σε σχεδόν εξευτελιστικές τιμές, θέτοντας ερωτηματικά ακόμα και για την προέλευση και την ποιότητα αυτού καθαυτού του προϊόντος και της ετικέτας.
Σε κάθε περίπτωση η παραπάνω πρόταση, δεν μπορεί να λύσει από μόνη της το πρόβλημα της μείωσης του ενδιαφέροντος των Ελλήνων καταναλωτών για τον συγκεκριμένο κλάδο, όταν ο λόγος είναι η έλλειψη ρευστότητας, που απορρέει από τη μείωση των εισοδημάτων τους, και το γνωρίζουμε, αλλά αποτελεί μια πρόταση για σκέψη, η οποία ενδεχομένως να βοηθήσει όσους έχουν ανοικτό μυαλό και τη βούληση να την δοκιμάσουν.
ptsagarakis@reporter.gr
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου