Για ποιους λόγους αγοράζουν οι άνθρωποι;

Μια βασική αρχή που θα πρέπει να θυμάστε είναι ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτά που χρειάζονται, αγοράζουν αυτά που θέλουν! Για παράδειγμα θέλουν να μετακινηθούν (να πάνε στην δουλειά τους, κλπ.) και χρειάζονται μεταφορικό μέσο. Γιατί αγοράζουν BMW X3 αξίας 60.000 ευρώ όταν αυτό μπορούν να το κάνουν άνετα με ένα αυτοκίνητο 10.000 ευρώ; Γιατί αγοράζουν ένα μπλουζάκι αξίας 200 ευρώ όταν μπορούν να βρουν μπλουζάκι με 10 ευρώ; Αλήθεια Coca-Cola γιατί πίνουμε; Επειδή την χρειαζόμαστε;

Όλα τα παραπάνω τα αγοράζουμε όχι επειδή τα έχουμε ανάγκη, αλλά επειδή τα “επιθυμούμε”. Το δικό σας προϊόν, για πιο λόγο το αγοράζουν οι άνθρωποι; Ποια υποσυνείδητη επιθυμία κρύβεται από πίσω; Αυτό είναι που πρέπει να αποκαλύψετε!

Ο Geoff Ayling, στο εξαιρετικό βιβλίο του “Rapid Response Advertising” (διαφήμιση άμεσης ανταπόκρισης), έχει συγκεντρώσει και μας δίνει 50 λόγους για τους οποίους αγοράζουν οι άνθρωποι. Εμείς εδώ κάναμε ένα “φιλτράρισμα” και σας δίνουμε τους 35 πιο σημαντικούς (κατά την γνώμη μας πάντα). Το μυστικό είναι να συνδέσετε τα πλεονεκτήματα του δικού σας προϊόντος με τους λόγους που κάνουν τους ανθρώπους να αγοράζουν.

Να πούμε επίσης ότι την αφορμή για το άρθρο αυτό, πήρα διαβάζοντας ένα πρόσφατο άρθρο του Jay Conrad Levinson, “πατέρα” του Guerilla Marketing με τίτλο “Why people buy”. Τα περισσότερα σχόλια δίπλα σε κάθε “λόγο” είναι δικά μου, ενώ μερικά (τα οποία μου άρεσαν), τα δανείστηκα από τον Jay Conrad.

Πάμε λοιπόν να δούμε για ποιους λόγους οι άνθρωποι αγοράζουν:

1. Για να βγάλουν περισσότερα λεφτά (αν και δεν μπορούν να αγοράσουν την ευτυχία)
2. Για να νοιώσουν πιο άνετοι (..ακόμα λίγο περισσότερο)
3. Για να προσελκύσουν το “μπράβο” (επειδή σχεδόν όλοι το λατρεύουν)
4. Για να αυξήσουν την ψυχαγωγία και διασκέδαση στην ζωή τους (επειδή μας αρέσει να περνάμε καλά)
5. Για να αποφεύγουν την κριτική (την οποία κανείς δεν θέλει)
6. Για να κάνουν την δουλεία τους πιο εύκολα (μια συνεχής ανάγκη για πολλούς ανθρώπους)
7. Για να κάνουν την δουλεία τους πιο γρήγορα (επειδή οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι ο χρόνος είναι ανεκτίμητος)
8. Για να δείχνουν νεότεροι (γιατί στους νέους “ακόμα περνάει η μπογιά τους”. Οι κύριοι αγοραστές τέτοιων προϊόντων (π.χ. καλλυντικά) είναι γυναίκες)
9. Για να γίνουν πιο αποδοτικοί (επειδή η αποδοτικότητα εξοικονομεί χρόνο)
10. Για να αποφύγουν την επίπονη προσπάθεια (επειδή κανένας δεν απολαμβάνει να δουλεύει σκληρά)
11. Για να προστατεύσουν τις ιδιοκτησίες τους (επειδή δούλεψαν σκληρά για να τις αποκτήσουν)
12. Για να αποκτήσουν στυλ (επειδή οι άνθρωποι με στυλ είναι περισσότερο ελκυστικοί)
13. Για να εκφράσουν την αγάπη τους (ίσως ο πιο φημισμένους λόγος για να κάνεις οποιαδήποτε αγορά)
14. Για να οργανωθούν (επειδή η τάξη κάνει την ζωή απλούστερη και ευκολότερη)
15. Για να αισθάνονται ασφαλείς (η ασφάλεια αποτελεί μια βασική ανθρώπινη ανάγκη
16. Για να γίνουν αποδεκτοί (επειδή αυτό σημαίνει ασφάλεια. Ο φόβος της απόρριψης είναι βασικός κινητήριος παράγοντας των ανθρώπων)
17. Για να εξοικονομήσουν χρόνο (επειδή γνωρίζουν ότι ο χρόνος είναι πιο πολύτιμος από τα χρήματα. Είναι ζωή)
18. Για να γίνουν πιο υγιείς και με καλύτερη φυσική κατάσταση (επειδή όλοι θέλουν να ζήσουν περισσότερο)
19. Για να προσελκύσουν το αντίθετο φύλο (ο άνθρωπος μπορεί να κάνει απίστευτα πράγματα για να γίνει ελκυστικός)
20. Για να προστατεύσουν την οικογένειά τους (μια άλλη βασική ανθρώπινη ανάγκη)
21. Για να προστατεύσουν την φήμη τους (επειδή δούλεψαν σκληρά για να την δημιουργήσουν)
22. Για να αισθάνονται ανώτεροι από τους άλλους (η ανθρώπινη ματαιοδοξία στα καλύτερα της)
23. Για να είναι στην μόδα (επειδή ξέρουν ότι οι φίλοι τους θα το προσέξουν)
24. Για να ενθουσιάζονται (επειδή οι άνθρωποι χρειάζονται τον ενθουσιασμό σε μια ανιαρή ζωή. Για παράδειγμα, τα x-treme sports, banji-jamming, κλπ.)
25. Για να επικοινωνούν καλύτερα (επειδή θέλουν να γίνονται κατανοητοί από τους άλλους)
26. Για να ικανοποιήσουν μια παρόρμηση (ένας βασικός λόγος πίσω από έναν μεγάλο αριθμό αγορών)
27. Για να εξοικονομήσουν χρήματα (ο πιο σημαντικός λόγος για το 14 % του πληθυσμού)
28. Για να είναι πιο καθαροί (επειδή η ακαθαρσία συχνά πηγαίνει με την ασθένεια και την απόρριψη)
29. Για να γίνουν δημοφιλείς (επειδή κατά βάθος μας αρέσει να ασχολούνται όλοι με εμάς)
30. Για να ικανοποιήσουν μια περιέργεια (σκότωσε την γάτα αλλά παρακινεί την πώληση)
31. Για να ικανοποιήσουν την όρεξή τους (γιατί η πείνα δεν είναι καλό πράγμα
32. Για να αποβάλλουν το άγχος του σύγχρονου τρόπου ζωής (..δεν χρειάζεται να το εξηγήσουμε)
33. Για να είναι ενημερωμένοι (γιατί δεν είναι διασκεδαστικό να θεωρείσαι αδαής. Όλοι να το ξέρουν εκτός από εσένα;)
34. Για να κάνουν το hobby τους (επειδή όλο δουλειά και καθόλου διασκέδαση, δεν κάνει καλό)
35. Για να αφήσουν μια κληρονομιά (επειδή αυτός είναι ένας τρόπος να ζήσεις για πάντα)

Σίγουρα οι λόγοι είναι πολλοί περισσότεροι, όμως διαβάζοντας αυτούς τους 35 θα πάρετε σίγουρα έμπνευση για να συνδέσετε τα πλεονεκτήματα του δικού σας προϊόντος με τις προσωπικές (και υποσυνείδητες) επιθυμίες των πελατών σας. Και μην ξεχνάτε. Για να έχουν όλα αυτά αποτέλεσμα, θα πρέπει να τα εφαρμόσετε!

πηγη:epixeirein.gr